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独家回应垂直采拖欠货款裁员300人资金困境下创始人如何破局

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来源: 作者: 2019-05-19 00:11:26

“你看了那篇报道之后甚么感受,里面说的基本都是真的。”陈兆虎平静地说。

2017年7月25日,网上爆出一篇名为《又一个B2B电商失事:供应商和员工都爆发》的文章,爆料B2B电商平台垂直采拖欠供货商货款及员工工资,引发供应商上门讨要货款,员工集体申请劳动仲裁。垂直采是广州市起秀信息科技有限公司旗下平台,早期定位于内衣行业B2B电商平台,连接上游供应商和内衣行业终端商家,减少中间代理、批发,降低终端商家的采购本钱。2016年9月起由内衣发展到女装、鞋包、母婴用品等20个细分领域。

事件产生后,亿欧没有盲目跟风报道。考虑到上述文章是从旁观者的角度动身,并没有采访垂直采管理层,笔者希望还原事件的来龙去脉,于是奔赴广州天河区对垂直采创始人陈兆虎进行了一次采访。

这次见面是在垂直采公司附近的一家餐厅,陈兆虎全部人略显疲惫,他承认这两周过得十分艰苦,也感受到了人生的戏剧性。自从7月25日爆出负面消息后,垂直采并没有做正面回应,陈兆虎也已很长时间没有回公司办公。他解释说,这样做不是为了回避责任,而是想争取时间稳住局势,自己会竭尽全力把局面扳回来。

垂直采目前的现状是:自从事件暴光后,平台交易量受到了很大冲击,先是头两天终端商得知消息出现恐慌,以后交易量持续几天下降。但同时有部份供应商力挺陈兆虎,拿出了更多的货来支持,现在平台交易量开始回升,陈兆虎深信接下来的销售旺季会让公司度过这次危机。

谈到这次事件,陈兆虎悉数剖析了自己在资金管理上的失误,并从自己进入亵服行业开始讲起了平台的发展史。

从陈业务员到虎哥

说到创建垂直采,陈兆虎表示当年自己既没有亵服行业经验,也没有技术背景。他从2001年起做保险推销员,在保险行业有近10年的从业经历,2008年金融危机后他从全职保险销售转为兼职,并寻找新的商业机会。2009年,经内衣行业的朋友介绍后转行做电视购物售卖亵服。

做了一段时间,陈兆虎发现这条路太窄,此时他积累了些许内衣供应商 ,思考着能否做一个项目打通线下和线上资源,颠覆内衣业层层代理的模式,实现供应商和终端商点对点采购的新商业模式。

陈兆虎提出这个想法是在2011年,当时O2O的概念还没有流行,超前的想法得到一位供应商的支持,投资了这个项目。陈兆虎便在线下开了几家亵服实体店,实行会员制,但是线上部份却迟迟未落地。到了2013年7月,这位供应商打算放弃项目,而陈兆虎看到线下店已经积累了5万多用户,曾在保险业工作的他深知积累客户的难处,因此不忍心放弃,便四周借钱,从该供应商手中接下公司。

接盘之后,陈兆虎开始找寻技术解决方案。由于缺钱,陈跟一家具有技术能力的公司协商,以技术入股的方式换取软件服务。该技术公司做了一套ERP与PC端、移动端买通的系统,并具有一些CRM功能。

但是,陈兆虎在推广进程中发现,终端商或者压根没有ERP系统,或不愿意更换ERP系统,ERP的封闭思维很难实现线上和线下的融合,必须要开发独立APP,建立一个更开放的平台。

而合伙技术公司却不认同,坚持不开发APP。最后,双方闹僵,陈兆虎此前的努力前功尽弃,并背上了3000万元的债务。但他没放弃,2015年7月陈兆虎顶着压力成立垂直采,组建新团队,垂直采APP在11月正式上线,尔后陈兆虎在全国各地组织内衣行业会议。

据陈兆虎回想,垂直采2015年12月28日在佛山盐步开了一场会,花了十几万,只促进了平台2000多块的交易。虽然刚开始收效甚微,但终端商的口碑很好,尔后垂直采以微信群的方式联系内衣行业的终端商,继续组织会议,在2016年开了30场会。而在这个进程中,陈兆虎一直试图找风险投资,但都没有谈妥,只能靠自己私募融资支持下去。

在办会的同时,垂直采还雇佣了一批地推人员,并把保险代理人制融入进来,每一个地区找一个负责人。高峰时全国有3000多人同时推行APP,每一个地推人员骑着电动车就可以把县城的终端商覆盖1遍。靠这种简单粗暴的方式,垂直采还真的把平台盘活了。

“2016年2月GMV10万,3月35万,4月64万,5月166万,6月230多万,7月份547,8月份886万,9月2600万,10月3400万,11月3200万,12月2000万”,陈兆虎清楚地记着每个月的销售流水。经过2016年的努力,平台仿佛走上了正轨,身旁恭敬地称他“虎哥”的人也变多了。

8亿元补贴政策

但是,表面鲜明的虎哥却有着不为人知的痛苦。

2017年1月份,陈兆虎在年会上公布了垂直采2016年数据:销售流水(GMV)1.37亿元,23万个订单,8万终端商,近1200家供应商。在如此华丽的数字背后,垂直采却有4000万元的资金缺口。

谈到资金缺口,陈兆虎1幅内疚的表情,他坦言此前每月用在推广上的费用远大于利润,是靠“预支未来收入”的方式硬撑。到了2017年初公司资金问题越发严重,陈兆虎不得已选择了一个有风险的解决方案:以补贴的名义刺激终端商现金充值。

所以,陈兆虎在年会演讲中乐观预估2017年可以达到100亿元销售额。而8亿元补贴的逻辑是假定占领市场后未来3年的销售流水为1000亿,按照5%的佣金来算,垂直采可获利50亿,因此计划2017年以信誉透支的方式拿出8亿元进行补贴,以快速占领市场。

具体补贴政策为:新的终端商家进入平台充值1000元送1000元。该政策对于谋求小利益的终端商家来说极具吸引力,入驻终端商在2017年上半年猛增到28万家,供应商也从1200家增长到3000家。

但是,该补贴政策却存在巨大漏洞。由于没有严格监管,部份供应商冒充或买通终端商充值购货,以极低的成本把货回购,套取平台的补贴。

直到2017年6月份,垂直采发现了供应商套现的行动,此时已补贴了3亿元,陈兆虎立刻停掉了补贴,但这时终端商在APP钱包里尚有1.36亿元,终端商看到补贴停止后持观望态度,不再充钱,这致使垂直采的现金收入极具减少,从6月开始出现资金链断裂问题。

7月资金问题愈加严重,陈兆虎意想到此前对各频道负责人下放的权利过大,过快招商致使供应商品质良莠不齐。因而陈兆虎决定攘外必先安内,7月份要做内部整理。

在薪资拖欠的情况下,内部整顿引发了各部门的强烈不满,有的事业部集体辞职,公司总部原500多名员工,现在剩余200人左右。

7月24日,部份供应商和员工聚在垂直采公司维权,被解雇的高管将事件的部分信息透露给媒体,25日关于垂直采的负面报导开始传播,278名员工向劳动局申请仲裁,陈兆虎前往劳动局进行解释。

7月31日,更多的供应商闻讯赶来广州,在天河区政府递交诉讼材料,并要求陈兆虎出面做出解释。

8月1日,在政府的牵头下,陈兆虎在司法办同供应商代表书面承诺,表明自己没有逃避责任,平台仍然在运营。

至此,整个闹剧基本结束,陈兆虎依然想尽办法保护公司的正常运营。好的方面是,政府部门希望垂直采能渡过难关,给陈兆虎一个月时间调剂。另外某些大供应商视垂直采是一个重要的销售通路,至今并没有施压,更有供应商愿意提供更多货来支持陈兆虎。

如何破局

除了核心供应商的支持,垂直采必须要做出适当的举措才能再次获得供应商和终端商的信任。陈兆虎讲了目前的三个方法:

第一、吸引外部资金。在事件发生前,陈兆虎是公司的唯一股东,虽然管理失误,但是他相信垂直采已经吸纳了3000供应商和28万终端商,累计交易(GMV)超过9亿元,平台价值依然很大,所以愿意接受外部资本的加入。

(垂直采提供的截止8月9日数据)

第二、供应商债转股。此次欠款中,数额在100万以上的有9家,50万到100万的32家,其余的都是体量较小的供应商。陈兆虎考虑将部分供应商以债转股的方式吸收为股东。

第三、现金T+1结算。所谓T+1结算是指当日卖货,第二天结算。陈兆虎总结,产生供应商闹事的原因是平台发展太快,彼此互信没有建立。采取当日结算,第二天结款的方式,可以帮助各供应商盘活资金,建立起对平台的信任感。

目前,垂直采的账务和欠款已交给天河区政府报备,公司各部门重新组建,员工数将保持现状,频道数量也未缩减。陈兆虎希望平台撑过最艰难的8月,然后迎来旺季,通过削减各项本钱盈利,覆盖此前的资金缺口。

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